문자 마케팅 성공 사례, 타겟 문자 광고로 성과 내는 기업은 뭐가 다를까?

금요일 오후 3시, 쇼핑몰 관리자 화면에서 내려받은 회원 3만 명 엑셀을 그대로 올려 할인 문자를 예약합니다. 발송 시간도 문장도 지난달과 같고 쿠폰 금액만 바뀌었습니다. 그런데 링크 유입은 회차마다 조금씩 줄고 있습니다.

다른 회사는 어떻게 하는지 찾아보면 문자 마케팅 성공 사례가 꽤 나옵니다. 다만 ‘재구매율 30% 상승’ 같은 숫자만 있고, 누구에게 언제 보냈는지, 무엇과 비교한 30%인지는 빠진 경우가 많습니다. 그 상태로는 우리 명단에 옮겨 볼 방법이 없습니다.

문자 마케팅이란?

문자 마케팅은 고객의 휴대폰 번호로 메시지를 보내 구매, 방문, 예약 같은 행동으로 이어지게 하는 마케팅입니다. SMS·LMS·MMS를 먼저 떠올리지만, 실무에서는 카카오 알림톡과 브랜드 메시지, RCS까지 한데 묶어 운영하는 경우가 많습니다. 전화번호 명단 하나로 모두 보낼 수 있기 때문입니다. 회원 명단을 엑셀로 올려 한 번에 보내는 단체 문자도 문자 마케팅의 가장 흔한 형태입니다.

타겟 문자 광고란? 어떤 명단에서 고르느냐에 따라 두 가지입니다

전체에게 같은 문자를 보내는 대신 조건에 맞는 사람만 골라 보내는 문자 광고입니다. 같은 이름으로 불리지만, 누구의 명단에서 고르느냐에 따라 쓰임새가 다릅니다.

아래 성공 사례 세 곳도 두 번째 방식입니다. 새 명단을 사 오지 않았고, 가지고 있던 명단을 나누는 기준과 보내는 날을 바꿨습니다.

문자 마케팅 성공 사례에서 공통으로 보이는 3가지

여러 브랜드를 운영하는 커머스 기업, 보험금 청구 서비스, 식자재 온라인몰. 업종은 달라도 보내기 전에 정해 둔 항목은 거의 같았습니다.

A 고객사 사례: 프로모션 날짜 대신 구매 주기에 맞춰 보냈습니다

A 고객사는 여러 브랜드를 운영하는 브랜드 커머스 기업입니다. 예전에는 프로모션이 있을 때만 전체 명단에 메시지를 보냈습니다. 카카오 채널 친구가 수십만 명이었는데도 메시지로 얻는 효과는 크지 않았습니다.

처음 손댄 것은 브랜드별 재구매 주기였습니다. 주문 내역을 브랜드별로 나눠 보니 구매 패턴이 전혀 달랐습니다.

그래서 발송일도 브랜드마다 달라졌습니다. 브랜드 1 신규 회원에게는 가입 7일 안에 첫 구매 메시지가 나가야 합니다. 반대로 브랜드 2를 산 지 열흘 된 고객에게 재구매 문자를 보내면, 아직 쓰고 있는 제품을 또 사라고 권하는 연락이 될 수 있습니다.

A 고객사는 이렇게 명단과 발송일을 나눠 보내면서 처음 세운 주 매출 목표의 6배, 목표 대비 600%를 달성했습니다.

구매 주기는 주문 엑셀만 있어도 확인할 수 있습니다. 쇼핑몰 관리자에서 주문 내역을 내려받아 고객별 첫 구매일과 두 번째 구매일 사이 일수를 계산하면, 재구매가 몰리는 구간이 보입니다. 그 구간이 시작되기 며칠 전 날짜로 해당 고객만 담은 파일을 올리고 예약 발송을 걸어 두면 됩니다.

회원 엑셀에 가입일 칸이 있으면 ‘가입 7일 이내, 구매 없음’ 명단도 같은 방식으로 뽑습니다. 마지막 구매일이 한참 지난 고객은 따로 파일을 만들어 다른 문구로 보냅니다. 상품군이 여러 개라면 상품군마다 파일을 나눕니다.

B 고객사 사례: 고객 상황에 맞춰 메시지 제목을 바꿨습니다

B 고객사는 보험금 청구 대행 서비스를 운영합니다. 가입만 하고 실제 청구까지 가지 않는 고객이 많았고, 이들에게 같은 안내 메시지를 한 번에 보내고 있었습니다.

바꾼 것은 명단을 나누는 기준과 메시지 제목입니다. 보험금 소멸시효가 얼마 남지 않은 고객, 예상 보험금이 큰 고객처럼 상황별로 명단을 나누고, 상황마다 지금 청구해야 하는 이유를 제목으로 내세웠습니다. 기한이 급한 고객은 남은 기한을, 금액이 큰 고객은 받을 수 있는 금액을 첫 줄에서 바로 보게 됩니다.

그 결과 메시지 전환율이 1% 미만에서 1.4% 이상으로 올랐습니다. 상대 개선율로는 약 40%입니다. B 고객사는 이 결과의 원인으로 고객 상황에 맞춘 안내를 꼽았습니다.

명단 엑셀에도 고객마다 값이 다른 칸이 있습니다. 쿠폰 만료일, 적립금 잔액, 마지막으로 산 상품 같은 칸입니다. 브랜드 메시지라면 본문에 #{1} 같은 변수를 넣고, 엑셀에 같은 이름의 열을 만들어 그 값을 채워 올리면 됩니다. 같은 파일 한 번으로 보내도 받는 사람마다 날짜와 금액이 다르게 들어갑니다. 변수는 메시지 하나에 10개까지, 값은 50자까지 넣을 수 있습니다.

C 고객사 사례: 문자는 못 받은 사람에게만 마지막에 보냈습니다

C 고객사는 업소용 대용량 식자재부터 소포장 신선식품까지 파는 온라인 식자재몰입니다. 메시지 채널은 비용을 기준으로 순서를 정했습니다. 비용이 덜 드는 채널로 먼저 보내고, 받지 못한 고객에게만 카카오 메시지를, 그래도 필요하면 문자를 보냅니다.

전체 명단에 같은 날 카카오 메시지와 문자를 함께 보내면 비용이 두 번 들고, 고객은 같은 내용을 두 번 받습니다. 순서를 정해 두면 문자는 앞 단계에서 받지 못한 사람에게만 나갑니다.

핵클 간편발송에서는 알림톡이나 브랜드 메시지를 보낼 때 대체 문자를 켜 두면 이 순서가 그대로 만들어집니다. 카카오톡을 설치하지 않은 경우처럼 카카오 메시지를 받지 못한 수신자에게만 같은 내용이 SMS/LMS로 자동으로 다시 나갑니다. 명단 파일은 하나만 올리면 되고, 문자 요금은 대체 문자가 실제로 나간 건에만 붙습니다.

핵클(Hackle) 간편발송으로 쉽게 시작하는 타겟 문자 광고

“명단을 나눠 보내려면 개발자 도움이나 별도 솔루션이 있어야 하나요?” 그렇지 않습니다. 쇼핑몰 관리자에서 내려받은 회원·주문 엑셀만 있으면 됩니다. 개발 연동 없이 웹 화면에서 문자, 카카오 알림톡, 브랜드 메시지, RCS를 보낼 수 있습니다.

다음 문자 광고, 무엇부터 바꿔볼까요?

다음 할인 문자를 보내기 전에 바꿀 것은 하나면 됩니다. 전체 회원 엑셀 대신 마지막 구매일로 나눈 파일을 올리거나, 같은 문장 대신 쿠폰 만료일이 들어간 브랜드 메시지를 보내는 정도입니다.

보낸 뒤에는 어떤 명단 파일에 어떤 문구로 보냈는지, 결과가 어땠는지를 엑셀 한 장에 적어 둡니다. 다음 달 발송 때 그 파일을 열어 잘 된 명단 기준은 그대로 쓰고 문구만 바꾸면, 매번 처음부터 고민하지 않아도 됩니다.